Секреты автосалонов: что на самом деле означает цена в счетах-фактурах

Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то хвастался покупкой автомобиля за 500 долларов «по счету»? Узнайте, что означает ценообразование в счетах и ​​как их использовать при согласовании цены на новый автомобиль.

Проведение переговоров о продаже о новой машине — это танец: как покупатель вы хотите платить как можно меньше. Как дилер я хочу вести прибыльный бизнес. Иногда этот танец превращается в борьбу — неприятную, затяжную битву желаний.

Вы не поверите, но менеджеры по продажам не любят такие мучительные, болезненные переговоры не больше, чем покупатели.

Так почему же это происходит?

Часто это происходит потому, что покупатели заходят в выставочный зал и говорят им, что Интернет сказал им, что «счет-фактура» — это то, что они должны оплатить машину. Сегодня я попытаюсь объяснить, почему инвойс не работает для вас, или дилера.

Помимо прибыли, большую роль играет удовлетворенность клиентов, в которой дилеры преуспевают, а какие терпят неудачу.

Когда вы покупаете товары у компании вы также покупаете отношения с этим бизнесом. Это верно почти во всех аспектах нашей повседневной жизни. У тебя есть любимый ресторан? Что вас возвращает? Хорошая еда — это только половина. Если бы обслуживание было ужасным, разве вы не пошли бы в другое место? То же самое и с продуктовыми магазинами, кофейнями, банками, кредитными картами и т. Д. Вы должны хотеть продукты для бизнеса. Но если у вас ужасный опыт работы с этим бизнесом, вы найдете эти продукты в другом месте — и этот бизнес потерпит неудачу.

Местная кофейня знает, что бариста, который помнит ваш заказ, заставляет вас возвращаться. Хорошо управляемый автосалон ничем не отличается.

Теперь о вопросе на 1 миллион долларов…

Помимо автосалона, вы договариваетесь о стоимости продуктов в другие предприятия? Можете ли вы представить себе выражение лица бариста, если бы вы спросили, сколько им стоило приготовить чашку кофе, а затем предложили бы им маржу в 1 процент сверх стоимости? Большинство из нас знает, что реальная стоимость чашки кофе, вероятно, составляет всего около 50 центов, но мы с радостью платим за нее 1 или 2 доллара, а иногда и больше.

Я не собираюсь утверждать, что знаю, как выглядит финансовый отчет в ресторане. Но я уверен, что накладные эксплуатационные расходы пропорциональны размеру бизнеса.

Давайте посмотрим на некоторые затраты на содержание отдела продаж автосалона. (Забудем о запасных частях и обслуживании — они рассматриваются как отдельные предприятия, хотя они находятся под одной крышей):

  • Выплата аренды или ипотеки: Разделить на три части, доля отдела продаж может составлять 10 000 долларов в месяц..
  • Вознаграждение сотрудников: от 20 000 до 60 000 долларов.
  • Комиссия за кредитную карту: от 3000 до 5000 долларов. .
  • Телефон и Интернет/обработка данных/программное обеспечение: Большая часть этого программного обеспечения — это отраслевое программное обеспечение, которое позволяет нам управлять запасами и устанавливать цены. От 10 000 до 20 000 долларов США
  • Топливо : от 10 000 до 15 000 долларов США
  • Проценты (поэтажный план) : выплачиваются в банк, чтобы запастись новыми и подержанными автомобилями на пару миллионов долларов (от 10 000 до 20 000 долларов).

Добавьте это к меньшим расходам, не упомянутым, и отдел продаж может легко обойтись в 150 000 долларов месяц на эксплуатацию. И это в среднем. Расходы более крупного дилерского центра Toyota с 20 продавцами, продающими 250 автомобилей в месяц, могут быть вдвое больше, чем я здесь указал. Таким образом, расходы дилера значительны: 150 000 долларов США, разделенные на 30 дней в месяц, составляют 5 000 долларов США в день , а мы еще даже не продали машину .

Кроссовки Nike стоят 5 долларов, а в розницу — 80 долларов — наценка 1500%!

Большой латте Starbucks продается по розничной цене 3,26 доллара, но стоит всего 0,57 доллара, то есть наценка 471%.

Средняя цена нового автомобиля в 2011 году составляла 30 303 доллара. 500 долларов сверх счета-фактуры представляют собой маржу в 1,65 процента.

Допустим, дилер продает 75 автомобилей в месяц в среднем на 500 долларов сверх стоимости. Это 37 500 долларов валовой прибыли. Неплохо, но дилер еще даже не оплатил свои расходы. Им нужно будет в среднем 2000 долларов за продажу, чтобы окупиться. Я не говорю, что дилерский центр должен получать 500% прибыли, но нам нужно, чтобы свет оставался включенным.

Если вы исследовали новые автомобили в Интернете , вы, вероятно, кричите: «Но вы же не рассказываете всю историю! У дилеров есть задержки! Здесь вы прячете всю свою прибыль! »

Да, есть такая вещь, как задержка. Но дилеры не зарабатывают на задержках так много, как вы думаете.

У дилеров есть выписка из банковского счета, которая совпадает с ценой по счету, показывающая, что мы заплатили за нее.

Задержка предназначена для покрытия операционных расходов, таких как проценты по плану этажа. Производители выплачивают дилерам задержку ежемесячно в зависимости от объема автомобилей, которые дилеры заказывают. Хотя раньше в счет-фактуру дилера включалась задержка, позже производители удалили ее, чтобы упростить получение потребителями информации о ценах на счет-фактуру. Теперь сдерживание незаметно скрывается в финансовом отчете.

Вот что касается сдерживания: оно используется для уменьшения ежемесячных накладных расходов дилера, поэтому это не «прибыль», как покупатель автомобиля и автомобиль продавец думает об этом. Фактически, продавцам и менеджерам по продажам ничего не платят за отказ. Они никогда этого не видят. Они работают от счета-фактуры.

Есть автомобили, которые проводят операции по счету-фактуре и меньше. Точно так же продуктовый магазин продает молоко и другие популярные товары со смешными скидками; они — лидеры потерь, которые помогут вам попасть в дверь.

Toyota Camry — прекрасный тому пример. Любой дилер Toyota поспешит выставить счет на Camry.. У дилера объем на стороне. Но обратитесь к тому же дилеру Toyota и попросите выставить счет на Land Cruiser, и вы далеко не уйдете. Это автомобиль премиум-класса, и их не так уж много.

К сожалению, сайты вроде Kelly Blue Book или Edmunds.com не разбирают его так. Они записывают самые низкие цены транзакций, которые они могут сообщить, и используют их для установки планки. (В конце концов, они хотят привлечь читателей, и низкие цены сделают это!) Но это дает клиентам дезинформацию, из-за чего обычно переговоры в дилерском центре не проходят. Ценовая структура будет меняться в зависимости от производителя, модели и даже дня.

По теме: ознакомьтесь с нашим обзором TruCar — предоставление лучших данных о ценах на новые автомобили

Вы можете понять, почему цены по счетам не подходят для дилеров, но какое вам дело? Вы просто хотите получить самую выгодную сделку.

Все возвращается к отношениям, о которых я писал ранее.

На мой взгляд, чем дороже вы покупаете товар, тем важнее отношения. Я купил часы у местного ювелира. Прежде чем я их купил, я зашел в интернет и нашел те же часы в продаже на eBay за 500 долларов дешевле. Я все же купил часы у ювелира, и я рад, что купил. Дважды ремонтировали. Один раз на гарантии, а второй раз без гарантии, но все еще бесплатно для меня.

Я купил там другие украшения, включая помолвочные и обручальные кольца моей жены, и я чувствую, что они подарили мне отличное обслуживание клиентов. На прошлое Рождество я даже получил от них бесплатный заводчик часов. Мне нравится работать с ними, и им нравится работать со мной.

То же самое и в автомобильном бизнесе, только отношения еще важнее.

Вы думаете, что дилеры не Не помните, кто были хорошими платежеспособными клиентами? Я видел, как дилер оплачивает послегарантийный ремонт на сумму более 10 000 долларов для «хороших» клиентов. Это то, чего я хочу, когда я откладываю 30 000 долларов на новую или подержанную машину.

Я также хочу, чтобы этот дилер был в бизнесе, когда я в следующий раз буду на рынке. Я хочу, чтобы их сотрудники были хорошо обученными, профессиональными и оплачиваемыми. В автомобильном бизнесе есть поговорка: «Самые счастливые клиенты — это те, кто больше всех платит». И это правда. Я видел это снова и снова. С ними лучше обращаются, и у них больше покупательского опыта. Они рассказывают своим друзьям, какой это был отличный дилерский центр и как весело было там купить машину. Они выходят в Интернет и оставляют положительные отзывы.

Время от времени мы тоже получаем отрицательные отзывы. В девяти случаях из десяти эти клиенты также оказываются теми, кто меньше всего платит и превращает переговоры в Третью мировую войну.

Прежде чем войти в автосалон, изучите информацию о продавце автомобилей. Обратите внимание, и вы сможете определить, есть ли у него, как и у любого другого бизнеса, несколько отрицательных отзывов от сварливых людей или большое количество отрицательных отзывов, указывающих на плохое управление или отрывочную тактику продаж (потому что хороший дилер выиграл нет ни. )

По теме: Получите лучшее предложение на новый автомобиль с помощью одного электронного письма

Изучите цены, но не забывайте разум. Дилерскому центру необходимо получать справедливую прибыль. Не верьте всему, что читаете в Интернете. Когда придет время договариваться о цене, попросите скидку, но снимите боксерские перчатки и выслушайте их. Есть еще несколько хороших автомобильных дилеров, и они, вероятно, зарабатывают на продаже вам машины намного меньше, чем вы думаете.

Получите бесплатные котировки цен на новые автомобили на Edmunds.com прямо сейчас

Сопутствующие инструменты

  • Лучшие инвестиционные счета для Новые инвесторы
  • Лучшие робо-советники

#Subscribe

Сохраните свой первый — или СЛЕДУЮЩИЙ — $ 100 000
Подпишитесь на бесплатные еженедельные денежные советы, которые помогут вам заработать и сэкономить больше
Мы обязуемся никогда не делиться и не продавать ваша личная информация.

раздел>

Оцените статью
motary.ru
Добавить комментарий